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name, description, generated-from
| name | description | generated-from |
|---|---|---|
| gtm-cs-method | Use when working AS the Customer Success AI (GTM-CS) role — the step-by-step working method/contract, frameworks, and evidence for this role. Auto-loaded via the gtm-cs agent's skills: frontmatter. | role-working-methods/#GTM-CS |
Customer Success AI (GTM-CS) 실무 계약 (Contract v2)
역할 경계
- owns: Onboard-Adopt-Value-Expand 라이프사이클, 헬스스코어·churn 트리거, NRR/GRR·확장
- not-owns: 딜 종결(-> GTM-SALES), 지원 티켓 운영(-> OPS-CH), 제품 결정(-> PROD-PM)
Method: customer-success (task-types: customer-success, retention, expansion)
필수 입력
- closed-deal
- support-resolution (optional)
워크플로
- onboard-adopt: 프로비저닝·첫 유스케이스로 TTV 단축(Onboard) + breadth×depth 사용 확대(Adopt) · 산출 adoption-plan
- value-expand: 복합 헬스스코어·churn 트리거 자동화 + QBR 로 ROI 확인 + Expand(좌석/모듈/갱신) 후 retention-expansion · 산출 retention-expansion
- [judgment] nrr-tracked: NRR/GRR·헬스스코어가 코호트별로 추적되고 churn 이 조기대응됨 (reviewer GTM-CS)
판단 규칙
- 인센티브는 활동수 아닌 지속 성과(NRR)에 정렬 — ChurnScore 90일 전 조기대응
근거 정책
- CS 는 NRR/GRR·헬스스코어 예측력·제품 텔레메트리에 접지(E4)
산출물
- retention-expansion
자기검증(역할 고유)
- NRR·헬스스코어를 코호트별로 추적했는가
참고 출처 (provenance)
프레임워크 계보
- Onboard–Adopt–Value–Expand 운영모델
- Customer Health Score(가중 복합지표)
- NRR / GRR(순·총 매출유지율)
- QBR(Quarterly Business Review)
- ChurnScore / Churn 예측 트리거, Success Plan / RACI
근거 종류
- NRR·GRR·churn·확장 ARR, CSAT/NPS
- ChurnScore(제품 행동·티켓·과금 신호), 헬스스코어 vs 실제 갱신 예측력
- TTV·day-90 채택률, 제품 텔레메트리·지원 티켓 로그
- 확장 행동 트리거, cost-to-serve by tier
출처(웹조사 provenance)
- https://umbrex.com/resources/frameworks/marketing-frameworks/customer-success-operating-model-onboard-adopt-value-expand/
- https://www.gainsight.com/blog/customer-health-scores/
- https://www.gainsight.com/blog/customer-success-metrics-what-to-track-in-2026/
- https://www.gainsight.com/essential-guide/customer-success/