733 lines
46 KiB
YAML
733 lines
46 KiB
YAML
# gtm-operations.yaml — role-working-methods 파일분리(P3). 내용 불변(v1). Contract v2는 wave에서 additive.
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||
role-working-methods:
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OPS-CH:
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# Contract v2(P3-B) — draft. 지원 운영: SOP 소비 → 티켓 트리아지·FCR → support-resolution → GTM-CS(VoC).
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method-contract: { version: 2 }
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role-boundary:
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owns: [문의 트리아지·라우팅, FCR·SLA 응대, 지식화·VoC 회수]
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||
not-owns: [프로세스 표준 원설계(-> OPS-CREW), 고객 성공·확장(-> GTM-CS), 제품 결정(-> PROD-PM)]
|
||
methods:
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||
- method-id: support-operations
|
||
applies-when: { task-types: [support, ticketing, incident-triage] }
|
||
required-inputs:
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- { artifact-type: process-improvement, from-role: OPS-CREW, from-method: operations-improvement, optional: true }
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||
workflow:
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||
- step-id: triage-route
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||
objective: 문의 접수·로깅 + impact-urgency 우선순위 + 스킬/워크로드 기반 라우팅
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||
required-output: triaged-tickets
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||
- step-id: resolve-voc
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||
objective: FCR 시도·에스컬레이션 + 해결 티켓 지식화 + 반복 불만을 VoC 로 회수 후 support-resolution
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required-output: support-resolution
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||
completion-gates:
|
||
judgment:
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||
- { gate-id: fcr-tracked, criterion: FCR·SLA 준수가 추적되고 VoC 가 회수됨, reviewer-role: OPS-CH }
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||
decision-rules:
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||
- SLA 위반 위험 시 상위 티어로 에스컬레이션(동적 SLA 재산정)
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evidence-policy:
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- 지원은 FCR·SLA 준수·CSAT 지표에 접지
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output-artifacts: [support-resolution]
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handoff-contract:
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- edge-id: support-to-cs
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to: { role-id: GTM-CS, method-id: customer-success }
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||
artifact-type: support-resolution
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||
required-state: Accepted
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||
binding: same-workflow
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freshness: current-usable
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cardinality: "1:N"
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self-check:
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- FCR·SLA·VoC 를 추적했는가
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working-method:
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- '문의 접수·로깅: 셀프서비스 포털/챗/이메일 등 구조화된 채널로 문의를 받고 맥락(고객 티어·영향 서비스)을 초기에 수집한다.'
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- '분류·우선순위 판정: 서비스 카탈로그로 카테고리화하고 impact-urgency 매트릭스로 우선순위를 자동/수동 산정한다.'
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- '라우팅·배정: round-robin / 워크로드 기반 / 스킬 기반 배정으로 가장 적합한 상담원·팀에 티켓을 보낸다.'
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- '1차 응대·FCR 시도: 첫 접촉에서 해결(First Contact Resolution)을 목표로 응대하고 지식베이스를 활용한다.'
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- '에스컬레이션: 1차 해결 실패나 SLA 위반 위험 시 상위 티어/전문팀으로 이관한다(동적 SLA 재산정).'
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||
- '해결 후 지식화·VoC 회수: 해결 티켓을 지식베이스 기사로 전환하고, 반복 문의·불만 신호를 제품팀에 VoC로 전달한다.'
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key-frameworks:
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- ITIL Incident Management(트리아지 중심 서비스관리)
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- Impact-Urgency Matrix(영향×긴급도 우선순위)
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- First Contact Resolution(FCR)
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||
- SLA/OLA(응답·해결 시간 약정), 동적 SLA
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||
- Knowledge-Centered Service(KCS, 지식베이스 순환)
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||
- Ticket Triage(로깅→분류→배정→워크플로→에스컬레이션 5단계)
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evidence-they-use:
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||
- 상담 처리시간(MTTR/AHT), 재문의율
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- First Contact Resolution율, SLA 준수율(브리치율)
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- CSAT / NPS / CES(고객 만족·노력 지표)
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||
- VoC(고객의 소리)·이탈/불만 신호, 티켓 카테고리 분포
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sources:
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||
- https://blog.invgate.com/ticket-triage
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||
- https://www.supportbench.com/support-queue-strategy-triage-routing-ownership/
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||
- https://www.featurebase.app/blog/ticket-escalation
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OPS-CREW:
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# Contract v2(P3-B) — draft. 운영 개선 소스: VSM·SOP·kaizen → process-improvement → OPS-CH.
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method-contract: { version: 2 }
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role-boundary:
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||
owns: [현행 프로세스 VSM 매핑, 7대 낭비 식별·SOP 표준화, future-state 설계·자동화 요구]
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||
not-owns: [지원 티켓 운영(-> OPS-CH), 내부도구 구현(-> ENG-*), 제품 결정(-> PROD-PM)]
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||
methods:
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- method-id: operations-improvement
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||
applies-when: { task-types: [process-improvement, value-stream, sop] }
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||
workflow:
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- step-id: map-current
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objective: 대상 운영 흐름을 current-state VSM 으로 그리고 7대 낭비(DOWNTIME)·수작업 지점 식별
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required-output: current-state-map
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- step-id: design-future
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||
objective: waste 제거 future-state 설계 + SOP 표준화 + cycle/lead time·실수율 KPI 후 process-improvement
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||
required-output: process-improvement
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||
completion-gates:
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||
judgment:
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- { gate-id: waste-removed, criterion: 낭비가 제거된 future-state 와 SOP 가 KPI 로 검증됨, reviewer-role: OPS-CREW }
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||
decision-rules:
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||
- 정책-현장 간극을 예외/수작업 로그로 근거화(추측 금지)
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evidence-policy:
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- 개선은 cycle/lead time·실수율·자동화율에 접지
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output-artifacts: [process-improvement]
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handoff-contract:
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- edge-id: process-to-support
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||
to: { role-id: OPS-CH, method-id: support-operations }
|
||
artifact-type: process-improvement
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||
required-state: Accepted
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||
binding: same-workflow
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||
freshness: current-usable
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||
cardinality: "1:N"
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||
self-check:
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- 낭비 제거·SOP 를 KPI 로 검증했는가
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working-method:
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- '현행 프로세스 매핑: 대상 운영 흐름(파일 처리·이메일 발송·권한/패스워드 처리 등)을 이해관계자와 함께 current-state로 그린다.'
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- '낭비·병목 식별: 지연·병목·과잉처리·불필요 이동 등 7대 낭비(DOWNTIME)와 수작업·예외 지점을 표시한다.'
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||
- '표준작업(SOP) 정의: 사람/사이트마다 다른 처리 방식을 표준 SOP로 통일해 훈련·품질 편차를 줄인다.'
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||
- '미래상태 설계·자동화 요구 도출: waste를 제거한 future-state를 설계하고 내부 도구/자동화 개선 요구를 제품·디자인·개발팀에 전달한다.'
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- '개선 실행·KPI 모니터링: 변경을 적용하고 cycle/lead time·실수율을 추적하며 kaizen으로 반복 개선한다.'
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- '정책-현장 간극 노출: 제품 정책과 실제 운영 사이의 예외/수작업 로그를 근거로 간극을 드러낸다.'
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key-frameworks:
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- Value Stream Mapping(VSM, current→future state)
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- Lean 7 wastes(DOWNTIME), 가치/비가치 활동 구분
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- Kaizen(지속 개선), PDCA
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- SOP 표준작업(standard work)
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- Kanban / Just-in-Time(JIT), Heijunka·Jidoka(린 오피스)
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evidence-they-use:
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||
- Cycle time(단계 처리시간), Lead time(총 소요시간)
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||
- 운영 처리시간·실수율(에러율), 재작업률
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- 병목 위치·대기 시간, value-stream-map current/future
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||
- 수작업·운영 예외 로그, 자동화율
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||
sources:
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||
- https://www.planview.com/resources/guide/what-is-value-stream-mapping/
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||
- https://en.wikipedia.org/wiki/Value-stream_mapping
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||
- https://www.systems2win.com/solutions/LeanOffice.htm
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GTM-GROWTHPM:
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role-name: Growth PM / Growth Lead
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# Contract v2(P3-B) — draft. GTM 소스: AARRR·성장루프·PLG → growth-loop → SALES(PLS handoff).
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method-contract: { version: 2 }
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role-boundary:
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owns: [AARRR 퍼널 병목 특정, North Star+카운터지표, 성장실험·성장루프·PLG/PLS handoff]
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not-owns: [수요 창출 실행(-> GTM-DEMANDGEN), 딜 종결(-> GTM-SALES), 제품 discovery(-> PROD-PM)]
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||
methods:
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- method-id: growth
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||
applies-when: { task-types: [growth, plg, activation] }
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||
required-inputs:
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- { artifact-type: metrics-analysis, from-role: DATA-ANALYST, from-method: metrics-analysis, optional: true }
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||
workflow:
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- step-id: find-bottleneck
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||
objective: AARRR 퍼널을 이벤트/코호트로 계측해 진짜 병목 1개 특정 + North Star+카운터지표 정의
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||
required-output: growth-diagnosis
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||
- step-id: experiment-loop
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||
objective: ICE/RICE 실험 우선순위 + 성장루프 설계 + PQL/PLS handoff threshold 후 growth-loop
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||
required-output: growth-loop
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||
completion-gates:
|
||
judgment:
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||
- { gate-id: statistically-valid, criterion: 유의한 실험 결과만 채택되고 병목이 지표로 특정됨, reviewer-role: GTM-GROWTHPM }
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||
decision-rules:
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||
- 통계적으로 유의한 결과만 채택(허무지표 배격)
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||
alternatives-policy: { min-alternatives: 2 }
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||
evidence-policy:
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||
- 성장은 코호트 리텐션·A/B 유의성·TTV 에 접지(E4)
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output-artifacts: [growth-loop]
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handoff-contract:
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- edge-id: growth-to-sales
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||
to: { role-id: GTM-SALES, method-id: sales }
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||
artifact-type: growth-loop
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||
required-state: Accepted
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||
binding: same-workflow
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freshness: current-usable
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cardinality: "1:N"
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||
self-check:
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- 병목을 지표로 특정하고 유의성으로 채택했는가
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working-method:
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- AARRR(획득-활성화-리텐션-수익-추천) 퍼널을 이벤트/코호트로 계측해 진짜 병목 1개를 특정한다(활성화 약하면 first-value 전달, 리텐션 불안정이면 확산 중단).
|
||
- North Star Metric을 사용자 가치×사업 건전성으로 정의하고, 어뷰징 방지용 카운터 지표(리텐션 품질·CAC·지원부담·churn)를 짝지운다.
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- 성장 실험을 ICE/RICE(Impact·Confidence·Ease)로 우선순위화하고 Core최적화/Adjacent확장/New가치 3버킷 포트폴리오로 배분한다.
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- 아하 모먼트를 실증적으로 정의하고 Time-to-Value(TTV)를 계측해 온보딩을 오직 아하 도달 가속만을 위해 재설계한다.
|
||
- 퍼널이 아닌 성장 루프(공유가 사용자 job을 완성하는 구조)를 설계해 PLG 셀프서비스 전환·리텐션을 복리화한다.
|
||
- A/B 실험 → 통계적으로 유의한 결과만 채택 → PQL/PLS 이관 트리거(handoff threshold)로 세일즈에 넘긴다.
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key-frameworks:
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- AARRR(Pirate Metrics, Dave McClure)
|
||
- ICE / RICE 실험 우선순위
|
||
- North Star Metric + Counter-metrics
|
||
- PLG(Product-Led Growth) / PLS(Product-Led Sales) 루프
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||
- Time-to-Value / Aha Moment / Activation
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||
- Growth Loops vs Funnel
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||
evidence-they-use:
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||
- 퍼널 단계별 전환율·드롭오프, 코호트 리텐션 커브
|
||
- A/B 실험 결과(유의성·리프트), 실험 로그
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||
- TTV 중앙값, 활성화율, 기능 채택률, PQL 수
|
||
- North Star + 카운터 지표 대시보드
|
||
sources:
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||
- https://www.aakashg.com/what-are-the-growth-strategies/
|
||
- https://www.productled.org/foundations/product-led-growth-metrics
|
||
- https://www.parallelhq.com/blog/what-growth-product-manager
|
||
- https://umbrex.com/resources/frameworks/strategy-frameworks/aarrr-pirate-metrics-funnel/
|
||
GTM-DEMANDGEN:
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||
role-name: Demand Generation
|
||
# Contract v2(P3-B) — draft. positioning 소비 → ABM·ICP·수요창출 → demand-pipeline → SALES·REVOPS.
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||
method-contract: { version: 2 }
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||
role-boundary:
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||
owns: [ICP 정의·fit×intent 스코어링, ABM 계정 계층화·멀티채널 오케스트레이션, 계정단위 파이프라인 기여]
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||
not-owns: [포지셔닝(-> GTM-PMM), 딜 종결(-> GTM-SALES), 매출 예측 SSOT(-> GTM-REVOPS)]
|
||
methods:
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||
- method-id: demand-generation
|
||
applies-when: { task-types: [demand-gen, abm, campaign] }
|
||
required-inputs:
|
||
- { artifact-type: positioning, from-role: GTM-PMM, from-method: product-marketing, required-state: Accepted }
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||
workflow:
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- step-id: define-target
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||
objective: ICP(firmographic·technographic·intent) 정의 + fit×intent 스코어링으로 Tier1/2/3 계층화
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||
required-output: target-accounts
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- step-id: orchestrate-pipeline
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||
objective: 멀티채널 ABM 오케스트레이션 + 세일즈 SLA 리드 이관 + 계정단위 기여 측정 후 demand-pipeline
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required-output: demand-pipeline
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||
completion-gates:
|
||
judgment:
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||
- { gate-id: account-attributed, criterion: 성과가 허무지표 아닌 계정단위 파이프라인 기여로 측정됨, reviewer-role: GTM-DEMANDGEN }
|
||
decision-rules:
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||
- 노출 같은 허무지표 배격 — 계정단위 소싱/영향 파이프라인으로 측정
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||
evidence-policy:
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||
- 수요는 소싱 파이프라인·ROAS·타겟 윈레이트 리프트에 접지
|
||
output-artifacts: [demand-pipeline]
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||
handoff-contract:
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||
- edge-id: demandgen-to-sales
|
||
to: { role-id: GTM-SALES, method-id: sales }
|
||
artifact-type: demand-pipeline
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||
required-state: Accepted
|
||
binding: same-workflow
|
||
freshness: current-usable
|
||
cardinality: "1:N"
|
||
- edge-id: demandgen-to-revops
|
||
to: { role-id: GTM-REVOPS, method-id: revenue-operations }
|
||
artifact-type: demand-pipeline
|
||
required-state: Accepted
|
||
binding: same-workflow
|
||
freshness: current-usable
|
||
cardinality: "1:1"
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||
self-check:
|
||
- 성과를 계정단위 기여로 측정했는가
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working-method:
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- ICP를 firmographic(산업·매출·규모)·technographic(스택)·intent(리서치 행동)로 정의하고 최우량 고객 패턴(최고 LTV·최단 클로징·최다 확장)에서 역산한다.
|
||
- fit×intent 스코어링으로 타겟 계정을 Tier1(5~20, 풀커스텀)/Tier2(20~200, 반커스텀)/Tier3(200+, 프로그래매틱)으로 계층화한다.
|
||
- 'ABM 오케스트레이션: LinkedIn/디스플레이 광고 + 역할별 이메일 시퀀스 + 임원 이벤트를 동일 타이밍으로 멀티채널 조율하고 바잉커미티(14+ 이해관계자)를 매핑한다.'
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||
- SEO/AEO 콘텐츠·커뮤니티·아웃바운드 시퀀스로 유입을 만들고 세일즈와 SLA(누가 언제 액션)로 리드 이관을 계약한다.
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||
- '허무지표(노출) 대신 계정단위 기여로 성과 측정: 타겟계정 소싱/영향 파이프라인, 타겟 vs 비타겟 윈레이트, 프로그램 소싱 ACV, ROAS.'
|
||
- 자율형 마케팅 워크플로우로 프로세스 대부분을 자동화하고, 인간은 브랜딩·메시지 정합에 집중한다.
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||
key-frameworks:
|
||
- ABM(Account-Based Marketing) / ABX
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||
- ICP(Ideal Customer Profile) 정의
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||
- Intent Data + Fit Scoring
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||
- Account Tiering(1:1 / 1:few / 1:many)
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- Multi-touch Attribution / Pipeline Marketing
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||
- SEO/AEO(Answer Engine Optimization)
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||
evidence-they-use:
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||
- 신규 창출/영향 파이프라인 규모, 마케팅 소싱 매출
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||
- 계정 engagement 스코어, intent 신호, 콘텐츠 소비
|
||
- ROAS(광고비 회수), 타겟 계정 윈레이트 리프트, 검색 점유율
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||
- 세일즈 SLA 준수·리드 이관 리드타임
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||
sources:
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||
- https://pipeline.zoominfo.com/marketing/abm-strategy-playbook-guide
|
||
- https://twelverays.agency/blog/demand-generation-best-practices
|
||
- https://abmatic.ai/blog/what-is-demand-generation-vs-abm
|
||
- https://mountain.com/blog/account-based-marketing-vs-demand-generation/
|
||
GTM-PMM:
|
||
role-name: Product Marketing Manager
|
||
# Contract v2(P3-B) — draft. competitive-intel 소비 → 포지셔닝·메시징 → positioning → DEMANDGEN·SALES.
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||
method-contract: { version: 2 }
|
||
role-boundary:
|
||
owns: [April Dunford 포지셔닝, 메시징 하우스·가치제안, GTM 런치·세일즈 인에이블먼트]
|
||
not-owns: [경쟁 인텔 수집(-> GTM-CI), 수요 창출 실행(-> GTM-DEMANDGEN), 딜 종결(-> GTM-SALES)]
|
||
methods:
|
||
- method-id: product-marketing
|
||
applies-when: { task-types: [positioning, messaging, gtm-launch] }
|
||
required-inputs:
|
||
- { artifact-type: competitive-intel, from-role: GTM-CI, from-method: competitive-intelligence, required-state: Accepted }
|
||
workflow:
|
||
- step-id: position
|
||
objective: 경쟁대안→차별속성→고객가치→타겟세그먼트→시장카테고리 6단계 포지셔닝(April Dunford)
|
||
required-output: positioning-statement
|
||
- step-id: message-enable
|
||
objective: 포지셔닝/메시징 분리 + 메시징 하우스 + 배틀카드·세일즈 인에이블먼트 후 positioning
|
||
required-output: positioning
|
||
completion-gates:
|
||
judgment:
|
||
- { gate-id: positioning-differentiated, criterion: 포지셔닝이 경쟁대안 대비 차별속성→가치로 접지됨, reviewer-role: GTM-PMM }
|
||
decision-rules:
|
||
- 포지셔닝(전략)과 메시징(커뮤니케이션)을 분리
|
||
evidence-policy:
|
||
- 포지셔닝은 competitive-intel·메시지 A/B 에 접지
|
||
output-artifacts: [positioning]
|
||
handoff-contract:
|
||
- edge-id: pmm-to-demandgen
|
||
to: { role-id: GTM-DEMANDGEN, method-id: demand-generation }
|
||
artifact-type: positioning
|
||
required-state: Accepted
|
||
binding: same-workflow
|
||
freshness: current-usable
|
||
cardinality: "1:N"
|
||
- edge-id: pmm-to-sales
|
||
to: { role-id: GTM-SALES, method-id: sales }
|
||
artifact-type: positioning
|
||
required-state: Accepted
|
||
binding: same-workflow
|
||
freshness: current-usable
|
||
cardinality: "1:N"
|
||
self-check:
|
||
- 포지셔닝이 차별속성→가치로 접지됐는가
|
||
working-method:
|
||
- 'April Dunford 포지셔닝 절차: (1)역사적 디폴트 시장관 버리기 (2)경쟁대안 나열 (3)차별적 속성 식별 (4)속성→고객가치 번역 (5)그 가치를 진짜로 원하는 타겟세그먼트 지정 (6)가치가 자명해지는 시장 카테고리(frame) 선택.'
|
||
- 포지셔닝(전략 기반)과 메시징(고객별 커뮤니케이션)을 분리하고, 태그라인+3대 가치제안+핵심 기능 화법으로 메시징 하우스를 문서화한다.
|
||
- 타겟 페르소나 정의·차별화 메시징·랜딩/내러티브 검토와 GTM 출시(런치) 플레이북을 지휘한다.
|
||
- 셀프서비스 사용자를 엔터프라이즈 챔피언으로 전환시키는 챔피언 활성화 자산과 영업 협상용 배틀카드/세일즈 인에이블먼트를 배포한다.
|
||
- Growth PM과 인앱 가치 사전전달 캠페인을 설계하고, 브랜드 톤 학습 기반 생성형 AI로 카피 제작을 가속한다.
|
||
key-frameworks:
|
||
- April Dunford 5(+1) 포지셔닝 요소(경쟁대안·차별속성·가치·타겟·시장카테고리)
|
||
- Positioning vs Messaging vs Copywriting 분리
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||
- Messaging House / Value Proposition
|
||
- GTM Launch Tiering, Sales Enablement / Battlecards
|
||
- Persona / Segmentation
|
||
evidence-they-use:
|
||
- 포지셔닝·메시징 문서, 내러티브, GTM one-pager
|
||
- MQL→SQL 전환 가치, 메시지 A/B(랜딩 CVR)
|
||
- 경쟁 정보(GTM-CI 배틀카드), 출시 일정 준수율
|
||
- 세일즈 자료 도달률·채택률 KPI
|
||
sources:
|
||
- https://www.aprildunford.com/post/a-product-positioning-exercise
|
||
- https://www.getproductpeople.com/blog/product-marketing-management-positioning-gtm
|
||
- https://wynter.com/post/messaging-builds-gtm-strategy
|
||
- https://www.lennyspodcast.com/blog/summary-april-dunford-on-product-positioning-segmentation-and-optimizing-your-sales-process/
|
||
GTM-CI:
|
||
role-name: Competitive Intelligence
|
||
# Contract v2(P3-B) — draft. GTM 소스: 경쟁 시그널·win/loss → competitive-intel → PMM·SALES.
|
||
method-contract: { version: 2 }
|
||
role-boundary:
|
||
owns: [경쟁 시그널 상시 수집, Win/Loss 인터뷰, 배틀카드·objection handling]
|
||
not-owns: [포지셔닝 확정(-> GTM-PMM), 딜 종결(-> GTM-SALES), 제품 로드맵(-> PROD-PM)]
|
||
methods:
|
||
- method-id: competitive-intelligence
|
||
applies-when: { task-types: [competitive-intel, win-loss, battlecard] }
|
||
workflow:
|
||
- step-id: collect-signals
|
||
objective: 경쟁사 웹/가격/릴리즈/채용/광고 모니터링 + 현장 세일즈 인텔 정형화
|
||
required-output: competitive-signals
|
||
- step-id: winloss-battlecard
|
||
objective: Win/Loss 인터뷰(양측) + 경쟁사별 윈레이트·반론을 CRM 결합해 동적 배틀카드 후 competitive-intel
|
||
required-output: competitive-intel
|
||
completion-gates:
|
||
judgment:
|
||
- { gate-id: winloss-grounded, criterion: 배틀카드가 실제 win/loss·CRM 데이터에 접지되고 정기 갱신됨, reviewer-role: GTM-CI }
|
||
decision-rules:
|
||
- 배틀카드는 정적 PDF 아닌 월 1회+ 갱신 동적 문서
|
||
evidence-policy:
|
||
- 경쟁 인텔은 win/loss 로그·CRM 딜 메타데이터에 접지
|
||
output-artifacts: [competitive-intel]
|
||
handoff-contract:
|
||
- edge-id: ci-to-pmm
|
||
to: { role-id: GTM-PMM, method-id: product-marketing }
|
||
artifact-type: competitive-intel
|
||
required-state: Accepted
|
||
binding: same-workflow
|
||
freshness: current-usable
|
||
cardinality: "1:N"
|
||
- edge-id: ci-to-sales
|
||
to: { role-id: GTM-SALES, method-id: sales }
|
||
artifact-type: competitive-intel
|
||
required-state: Accepted
|
||
binding: same-workflow
|
||
freshness: current-usable
|
||
cardinality: "1:N"
|
||
self-check:
|
||
- 배틀카드가 win/loss 에 접지·갱신됐는가
|
||
working-method:
|
||
- '경쟁사 시그널 상시 수집: 웹사이트/가격 변경/릴리즈 노트/채용/광고를 수백 소스로 모니터링하고 현장 세일즈 인텔(Slack/이메일)을 정형화한다.'
|
||
- Win/Loss 인터뷰를 전담해 바이어·셀러 양측에서 왜 이기고 지는지 객관 피드백을 수집한다(포지셔닝·가격 실패 케이스 포함).
|
||
- '배틀카드 구성: 경쟁사별 윈레이트 + 최근 승리 주석(먹힌 포지셔닝/가격전술) + 패배 케이스 + 반론(objection handling)을 CRM(Salesforce) 데이터와 결합.'
|
||
- 배틀카드를 정적 PDF가 아닌 동적 문서로 최소 월 1회 갱신하고 세일즈·PMM·제품·임원에게 배포한다.
|
||
- 제품팀엔 로드맵 영감, PMM엔 차별화 포지셔닝 보정을 배포하고, AI 답변엔진 내 자사 인지도(AI Search Intelligence) 인용 빈도를 제어한다.
|
||
key-frameworks:
|
||
- Battlecards(경쟁 enablement)
|
||
- Win/Loss Analysis
|
||
- Competitive Win-Rate 세분화(경쟁사·산업·딜규모)
|
||
- Objection Handling / Trap-setting
|
||
- AI Search Intelligence(AEO 브랜드 인용 제어)
|
||
evidence-they-use:
|
||
- 경쟁사별 윈레이트, 신규 경쟁위협 감지 리드타임
|
||
- Win/Loss 인터뷰 로그, CRM 딜 메타데이터
|
||
- 외부 웹 근거(evidence-ledger reliability-grade)
|
||
- AI 엔진 인용/추천 빈도
|
||
sources:
|
||
- https://klue.com/blog/competitive-battlecard-win-rate
|
||
- https://klue.com/win-loss
|
||
- https://www.kompyte.com/blog/top-competitive-intelligence-tools
|
||
- https://www.outreach.ai/resources/blog/win-loss-analysis
|
||
GTM-SALES:
|
||
role-name: Sales / Founder-led Sales
|
||
# Contract v2(P3-B) — draft. GTM 수렴: 포지셔닝·수요·거버넌스 소비 → MEDDPICC 딜 종결 → closed-deal → CS.
|
||
method-contract: { version: 2 }
|
||
role-boundary:
|
||
owns: [MEDDPICC 딜 자격검증, 챔피언 육성·multi-threading, 협상·딜 종결]
|
||
not-owns: [수요 창출(-> GTM-DEMANDGEN), 가격 정책(-> GTM-PRICING), 계약 리스크 판정(-> GTM-LEGAL)]
|
||
methods:
|
||
- method-id: sales
|
||
applies-when: { task-types: [sales, deal-closing, negotiation] }
|
||
required-inputs:
|
||
- { artifact-type: demand-pipeline, from-role: GTM-DEMANDGEN, from-method: demand-generation, required-state: Accepted }
|
||
- { artifact-type: positioning, from-role: GTM-PMM, from-method: product-marketing, required-state: Accepted }
|
||
- { artifact-type: revops-model, from-role: GTM-REVOPS, from-method: revenue-operations, required-state: Accepted }
|
||
- { artifact-type: pricing-guidance, from-role: GTM-PRICING, from-method: pricing, required-state: Accepted }
|
||
- { artifact-type: competitive-intel, from-role: GTM-CI, from-method: competitive-intelligence, optional: true }
|
||
- { artifact-type: growth-loop, from-role: GTM-GROWTHPM, from-method: growth, optional: true }
|
||
- { artifact-type: legal-review, from-role: GTM-LEGAL, from-method: legal, optional: true }
|
||
workflow:
|
||
- step-id: qualify-meddpicc
|
||
objective: MEDDPICC 로 딜 상시 자격검증(Metrics·Economic Buyer·Decision Criteria/Process·Champion·Competition)
|
||
required-output: qualified-deal
|
||
- step-id: negotiate-close
|
||
objective: 챔피언 육성·다자 구도 조율 + 가격조항·SLA 협상(pricing/legal 거버넌스 준수)으로 종결 후 closed-deal
|
||
required-output: closed-deal
|
||
completion-gates:
|
||
judgment:
|
||
- { gate-id: meddpicc-scored, criterion: 챔피언·이코노믹바이어가 확인되고 가격/법무 거버넌스를 준수함, reviewer-role: GTM-SALES }
|
||
decision-rules:
|
||
- 가격은 pricing 거버넌스, 계약은 legal 검토 경로로만(권한 외 특약 금지)
|
||
evidence-policy:
|
||
- 세일즈는 MEDDPICC 스코어·윈레이트·intent 신호에 접지
|
||
output-artifacts: [closed-deal]
|
||
handoff-contract:
|
||
- edge-id: sales-to-cs
|
||
to: { role-id: GTM-CS, method-id: customer-success }
|
||
artifact-type: closed-deal
|
||
required-state: Accepted
|
||
binding: same-workflow
|
||
freshness: current-usable
|
||
cardinality: "1:1"
|
||
prohibited-shortcuts:
|
||
- 권한 외 가격·계약 특약(거버넌스 우회)
|
||
self-check:
|
||
- MEDDPICC 자격검증과 거버넌스 준수를 확인했는가
|
||
working-method:
|
||
- 'MEDDPICC로 딜을 상시 자격검증: Metrics(정량 가치·ROI) → Economic Buyer(예산 권한자) → Decision Criteria(평가 기준) → Decision Process(승인 단계).'
|
||
- Paper Process(계약~서명 행정), Implicate the Pain(고객 문제 인정 확보), Champion(내부 영향력자 육성), Competition(대체재·예산 경쟁) 각 항목의 증거를 단계별로 축적한다.
|
||
- '초기: 페인 규명·이코노믹바이어 위치·결정기준 파악 / 중반: 챔피언 육성·결정프로세스 매핑·메트릭 정량화 / 후반: 경쟁·페이퍼프로세스 관리.'
|
||
- 타겟 고객사 발굴·정밀조사 → 데모 → 맞춤 제안서 → 다자 구도 조율 → 가격조항·SLA 협상까지 파이프라인을 종결한다.
|
||
- RevOps 리드스코어·PLS handoff brief 기반으로 고가치 계약에 화력 집중, AI SDR과 하이브리드로 구매 신호를 부킹 전환하고 인간이 협상 리드.
|
||
key-frameworks:
|
||
- MEDDIC / MEDDPICC(Metrics·Economic Buyer·Decision Criteria·Decision Process·Paper Process·Implicate Pain·Champion·Competition)
|
||
- Champion 육성 / Multi-threading
|
||
- Value Selling / ROI 정량화
|
||
- PLS(Product-Led Sales) handoff
|
||
evidence-they-use:
|
||
- ARR·평균 거래규모·윈레이트, 세일즈 사이클 길이
|
||
- MEDDPICC 자격검증 스코어(챔피언·이코노믹바이어 확인)
|
||
- 구매 intent 신호, RevOps 리드스코어·PLS handoff brief
|
||
- 가격 거버넌스(GTM-PRICING)·계약 검토(GTM-LEGAL) 연계
|
||
sources:
|
||
- https://meddicc.com/meddpicc-sales-methodology-and-process
|
||
- https://meddic.academy/meddic-sales-methodology-checklist/
|
||
- https://www.forcemanagement.com/blog/meddic-vs.-meddpic-the-meaning-difference-and-benefits-of-each-for-sales-qualification-force-management
|
||
- https://www.atlassian.com/blog/project-management/meddic-sales-methodology
|
||
GTM-CS:
|
||
role-name: Customer Success
|
||
# Contract v2(P3-B) — draft. GTM sink: closed-deal·support 소비 → Onboard-Adopt-Value-Expand → retention-expansion.
|
||
method-contract: { version: 2 }
|
||
role-boundary:
|
||
owns: [Onboard-Adopt-Value-Expand 라이프사이클, 헬스스코어·churn 트리거, NRR/GRR·확장]
|
||
not-owns: [딜 종결(-> GTM-SALES), 지원 티켓 운영(-> OPS-CH), 제품 결정(-> PROD-PM)]
|
||
methods:
|
||
- method-id: customer-success
|
||
applies-when: { task-types: [customer-success, retention, expansion] }
|
||
required-inputs:
|
||
- { artifact-type: closed-deal, from-role: GTM-SALES, from-method: sales, required-state: Accepted }
|
||
- { artifact-type: support-resolution, from-role: OPS-CH, from-method: support-operations, optional: true }
|
||
workflow:
|
||
- step-id: onboard-adopt
|
||
objective: 프로비저닝·첫 유스케이스로 TTV 단축(Onboard) + breadth×depth 사용 확대(Adopt)
|
||
required-output: adoption-plan
|
||
- step-id: value-expand
|
||
objective: 복합 헬스스코어·churn 트리거 자동화 + QBR 로 ROI 확인 + Expand(좌석/모듈/갱신) 후 retention-expansion
|
||
required-output: retention-expansion
|
||
completion-gates:
|
||
judgment:
|
||
- { gate-id: nrr-tracked, criterion: NRR/GRR·헬스스코어가 코호트별로 추적되고 churn 이 조기대응됨, reviewer-role: GTM-CS }
|
||
decision-rules:
|
||
- 인센티브는 활동수 아닌 지속 성과(NRR)에 정렬 — ChurnScore 90일 전 조기대응
|
||
evidence-policy:
|
||
- CS 는 NRR/GRR·헬스스코어 예측력·제품 텔레메트리에 접지(E4)
|
||
output-artifacts: [retention-expansion]
|
||
self-check:
|
||
- NRR·헬스스코어를 코호트별로 추적했는가
|
||
working-method:
|
||
- Onboard-Adopt-Value-Expand 운영모델로 라이프사이클을 관리하고 각 단계에 측정 가능한 entry/exit 게이트를 둔다.
|
||
- 'Onboard: 프로비저닝·데이터연동·첫 유스케이스·챔피언 교육으로 TTV 단축(exit=첫 성공 완료). Adopt: 사용 breadth×depth 확대(exit=사용 임계치·성공플랜 문서화).'
|
||
- 복합 헬스스코어(사용신호 45% + 지원 20% + 관계 20% + 상업위험 15%)를 계정 세그먼트별로 산출하고 렌더링.
|
||
- 'churn 트리거 자동화: 사용량 2주 30%↓·온보딩 마일스톤 미달·핵심 담당자 이탈·부정 지원 감정·결제 위험 시 플레이북 가동(ChurnScore 90일 전 조기대응).'
|
||
- Value 단계 QBR로 기저치 대비 정량 가치·ROI·후원자 정렬을 확인하고, Expand로 좌석/모듈/멀티년 갱신을 성과 근거로 확장한다.
|
||
- NRR/GRR을 코호트·세그먼트별로 추적해 CS 개입을 경제성과 연결하고, 인센티브를 활동수가 아닌 지속 성과에 정렬한다.
|
||
key-frameworks:
|
||
- Onboard–Adopt–Value–Expand 운영모델
|
||
- Customer Health Score(가중 복합지표)
|
||
- NRR / GRR(순·총 매출유지율)
|
||
- QBR(Quarterly Business Review)
|
||
- ChurnScore / Churn 예측 트리거, Success Plan / RACI
|
||
evidence-they-use:
|
||
- NRR·GRR·churn·확장 ARR, CSAT/NPS
|
||
- ChurnScore(제품 행동·티켓·과금 신호), 헬스스코어 vs 실제 갱신 예측력
|
||
- TTV·day-90 채택률, 제품 텔레메트리·지원 티켓 로그
|
||
- 확장 행동 트리거, cost-to-serve by tier
|
||
sources:
|
||
- https://umbrex.com/resources/frameworks/marketing-frameworks/customer-success-operating-model-onboard-adopt-value-expand/
|
||
- https://www.gainsight.com/blog/customer-health-scores/
|
||
- https://www.gainsight.com/blog/customer-success-metrics-what-to-track-in-2026/
|
||
- https://www.gainsight.com/essential-guide/customer-success/
|
||
GTM-PARTNER:
|
||
role-name: Partnership / Channel
|
||
# Contract v2(P3-B) — draft. GTM 소스: 파트너 프로그램·co-sell → partner-program → REVOPS(귀속).
|
||
method-contract: { version: 2 }
|
||
role-boundary:
|
||
owns: [파트너 모집·tier 프로그램, deal registration·딜 보호, co-sell·레비뉴셰어 모델]
|
||
not-owns: [직접 딜 종결(-> GTM-SALES), 매출 SSOT(-> GTM-REVOPS), 가격 정책(-> GTM-PRICING)]
|
||
methods:
|
||
- method-id: partnership
|
||
applies-when: { task-types: [partnership, channel, co-sell] }
|
||
workflow:
|
||
- step-id: program-onboard
|
||
objective: 파트너 모집·프로파일링 + tier·혜택·거버넌스 프로그램 + 온보딩·인에이블먼트
|
||
required-output: partner-onboarding
|
||
- step-id: dealreg-cosell
|
||
objective: Deal Registration 으로 딜 보호 + 클라우드 마켓플레이스 co-sell + 레비뉴셰어 모델 후 partner-program
|
||
required-output: partner-program
|
||
completion-gates:
|
||
judgment:
|
||
- { gate-id: attribution-ssot, criterion: 파트너 기여가 deal registration·SSOT 로 귀속·추적됨, reviewer-role: GTM-PARTNER }
|
||
decision-rules:
|
||
- 파트너 영업 동기 형성(본사 일방 이익 지양) — 딜 배분·중복 방지
|
||
evidence-policy:
|
||
- 파트너는 기여 매출·co-sell eligible 딜·활성화율에 접지
|
||
output-artifacts: [partner-program]
|
||
handoff-contract:
|
||
- edge-id: partner-to-revops
|
||
to: { role-id: GTM-REVOPS, method-id: revenue-operations }
|
||
artifact-type: partner-program
|
||
required-state: Accepted
|
||
binding: same-workflow
|
||
freshness: current-usable
|
||
cardinality: "1:1"
|
||
self-check:
|
||
- 파트너 기여가 SSOT 로 귀속됐는가
|
||
working-method:
|
||
- 간접 세일즈 파트너(대행사·SI·마켓플레이스·제휴)를 모집·프로파일링하고 tier 구조·혜택·인센티브·거버넌스를 담은 파트너 프로그램(계약)으로 정형화한다.
|
||
- 파트너 온보딩·인에이블먼트(교육·자산)로 파트너의 영업 동기를 형성하고, 본사 영업이 못 닿는 틈새/외곽을 커버한다.
|
||
- Deal Registration(딜 등록) 프로세스로 파트너 투자·기회를 보호하고 딜 배분·중복 방지 규칙을 운영한다.
|
||
- '글로벌 클라우드 마켓플레이스(AWS/Salesforce/Azure/GCP) 채널로 co-sell을 구동: co-sell eligible 딜은 클라우드 필드세일즈가 재무 인센티브로 지원하게 만든다.'
|
||
- 레비뉴셰어(고정 도매가+파트너 마진 등) 모델을 설계하고, PMM과 공동 프로모션을 패키징하며 RevOps에 파트너 유입 데이터를 SSOT로 귀속한다.
|
||
key-frameworks:
|
||
- Partner Program(tier·benefit·incentive·governance)
|
||
- Deal Registration / Deal Protection
|
||
- Co-Sell(클라우드 마켓플레이스, co-sell eligibility)
|
||
- PRM(Partner Relationship Management)
|
||
- Revenue-Share / Wholesale+Margin 모델
|
||
evidence-they-use:
|
||
- 파트너 기여/영향 매출(ARR), 제휴 딜 진행율, 신규 온보딩 파트너 수
|
||
- 딜 등록/정산 데이터(PRM), 기여 추적·attribution
|
||
- co-sell eligible 딜 수, 파트너 활성화율
|
||
- RevOps SSOT 귀속 데이터, 공동 마케팅 자산 성과
|
||
sources:
|
||
- https://www.zinfi.com/glossary/what-is-channel-partner-management/
|
||
- https://aws.amazon.com/marketplace/partners/channel-programs
|
||
- https://www.salesforce.com/sales/partner-relationship-management/
|
||
- https://www.introw.io/blog/top-deal-registration-software
|
||
GTM-REVOPS:
|
||
role-name: Revenue Operations
|
||
# Contract v2(P3-B) — draft. demand-pipeline+partner 소비 → SSOT·예측·리드스코어 → revops-model → SALES.
|
||
method-contract: { version: 2 }
|
||
role-boundary:
|
||
owns: [People/Process/Data/Tech 정렬, Lead-to-Cash·SSOT·CRM 위생, forecasting·pipeline velocity]
|
||
not-owns: [수요 창출(-> GTM-DEMANDGEN), 딜 종결(-> GTM-SALES), 전사 재무(-> EXEC-CFO)]
|
||
methods:
|
||
- method-id: revenue-operations
|
||
applies-when: { task-types: [revops, forecasting, lead-to-cash] }
|
||
required-inputs:
|
||
- { artifact-type: demand-pipeline, from-role: GTM-DEMANDGEN, from-method: demand-generation, required-state: Accepted }
|
||
- { artifact-type: partner-program, from-role: GTM-PARTNER, from-method: partnership, optional: true }
|
||
workflow:
|
||
- step-id: build-ssot
|
||
objective: CRM 을 SSOT 로 구축·데이터 위생 강제 + 리드 라우팅/자격검증/스케줄링 자동화
|
||
required-output: revops-ssot
|
||
- step-id: forecast-cadence
|
||
objective: 주간 forecasting + pipeline velocity 선행지표 + 마케팅-영업 SLA 트래킹 후 revops-model
|
||
required-output: revops-model
|
||
completion-gates:
|
||
judgment:
|
||
- { gate-id: forecast-accurate, criterion: SSOT 데이터 위생과 예측 정확도가 관리됨, reviewer-role: GTM-REVOPS }
|
||
decision-rules:
|
||
- CRM 을 단일 진실 원천으로(데이터 위생 강제) — 파편화 금지
|
||
evidence-policy:
|
||
- RevOps 는 예측 정확도·pipeline velocity·LTV:CAC 에 접지(E4)
|
||
output-artifacts: [revops-model]
|
||
handoff-contract:
|
||
- edge-id: revops-to-sales
|
||
to: { role-id: GTM-SALES, method-id: sales }
|
||
artifact-type: revops-model
|
||
required-state: Accepted
|
||
binding: same-workflow
|
||
freshness: current-usable
|
||
cardinality: "1:N"
|
||
self-check:
|
||
- SSOT 위생·예측 정확도를 관리했는가
|
||
working-method:
|
||
- People·Process·Data·Technology 4기둥으로 마케팅-영업-CS를 단일 운영모델로 정렬한다(차터 작성·공유 KPI 정의).
|
||
- Lead-to-Cash 라이프사이클(Engage 파이프라인생성 → Execute 전환·예측 → Expand 리텐션·업셀)을 표준화하고 핸드오프·SLA·예측 케이던스를 규정한다.
|
||
- CRM을 단일 진실 원천(SSOT)으로 구축하고 데이터 위생을 강제하며, 리드 라우팅·자격검증·스케줄링을 자동화한다.
|
||
- 주간 파이프라인 예측(Forecasting)을 운영하고 파이프라인 속도(딜수×윈레이트×평균딜/사이클길이)를 선행지표로 관리한다.
|
||
- 마케팅-영업 SLA 준수를 트래킹하고, 임원진에 다차원 성과 리포트·예산 배치 결정을 지원한다(AI 매출 인텔리전스로 예측편차 축소).
|
||
key-frameworks:
|
||
- RevOps 4 Pillars(People·Process·Data·Technology)
|
||
- Lead-to-Cash(Engage-Execute-Expand)
|
||
- SSOT(Single Source of Truth) / CRM Hygiene
|
||
- Forecasting Cadence, Pipeline Velocity
|
||
- Marketing-Sales SLA, LTV:CAC(목표 3:1+)
|
||
evidence-they-use:
|
||
- 파이프라인 예측 정확도(best-in-class 80s~low90s%), 예측 오차
|
||
- 파이프라인 속도, 전환율(visitor→lead→opp→win), 세일즈 사이클
|
||
- CAC(마케팅+영업/신규고객), LTV:CAC, NRR
|
||
- SSOT(CRM) 데이터, SLA 준수 지표, executive-packet
|
||
sources:
|
||
- https://www.default.com/post/revops-framework
|
||
- https://ivristech.com/revops-best-practices/
|
||
- https://www.gartner.com/en/sales/topics/revenue-operations
|
||
- https://salesmotion.io/blog/revops-best-practices
|
||
GTM-PRICING:
|
||
role-name: Pricing Strategist
|
||
# Contract v2(P3-B) — draft. GTM 소스(결정권): VBP·PSM·패키징 → pricing-guidance → SALES.
|
||
method-contract: { version: 2 }
|
||
role-boundary:
|
||
owns: [가치기반 가격(VBP)·PSM, Good-Better-Best 패키징·value metric, 가격 거버넌스(결정권)]
|
||
not-owns: [딜 협상 실행(-> GTM-SALES), 전사 재무모델(-> EXEC-CFO), 매출 SSOT(-> GTM-REVOPS)]
|
||
methods:
|
||
- method-id: pricing
|
||
applies-when: { task-types: [pricing, packaging, price-governance] }
|
||
required-inputs:
|
||
- { artifact-type: financial-assessment, from-role: EXEC-CFO, from-method: financial-judgment, optional: true }
|
||
workflow:
|
||
- step-id: model-value
|
||
objective: 차선책 대비 경제가치 정량화(VBP) + Van Westendorp PSM 으로 수용가격대·OPP 도출(세그먼트별)
|
||
required-output: price-sensitivity
|
||
- step-id: package-govern
|
||
objective: Good-Better-Best 패키징·value metric + 가격 탄력성·NRR/마진 시뮬레이션 + 가격 거버넌스 후 pricing-guidance
|
||
required-output: pricing-guidance
|
||
completion-gates:
|
||
judgment:
|
||
- { gate-id: value-grounded, criterion: 가격이 PSM·경제가치·CFO 재무모델 정합에 접지됨, reviewer-role: GTM-PRICING }
|
||
decision-rules:
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- WTP 조사는 과대추정 보정 — 가격은 가치 단위 기준으로 정밀 모델링
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alternatives-policy: { min-alternatives: 2 }
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evidence-policy:
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- 가격은 PSM 수용가격대·시뮬레이션·CFO 재무 정합에 접지
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output-artifacts: [pricing-guidance]
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approval-policy: { approver: human, when: [정가표 변경, 대량 특약 할인 가이드라인] }
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handoff-contract:
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- edge-id: pricing-to-sales
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to: { role-id: GTM-SALES, method-id: sales }
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artifact-type: pricing-guidance
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required-state: Accepted
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binding: same-workflow
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freshness: current-usable
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cardinality: "1:N"
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self-check:
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- 가격이 PSM·경제가치·재무 정합에 접지됐는가
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working-method:
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- '가치기반 가격(VBP): 차선책(next-best alternative) 대비 경제적 가치를 정량화해 가격 앵커를 잡는다.'
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- Van Westendorp Price Sensitivity Meter 4문항(너무 비쌈/비싸지만 고려/저렴한 가치/너무 싸서 의심)으로 수용 가격대(PMC~PME)와 최적가(OPP)를 도출한다(세그먼트·연/월 과금별 분리, 세그먼트당 100+ 응답).
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- Good-Better-Best 패키징에서 PSM으로 tier 간 가격 갭·가드레일을 설정하고, 무료/유료 기능·사용 한도 경계와 정가표(Rate Card)를 설계한다.
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- '가치 단위(Value Metric: 호출량/크레딧/완료건수) 기준 정밀 과금 모델링과 가격 탄력성·코호트·경쟁 프로모션 시뮬레이션으로 NRR·마진 영향을 분석한다.'
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- 기업 번들·다량 특약 할인 가이드라인과 가격 승인(Pricing Governance) 프로세스를 정비하고, PM·CFO 컨트롤러·세일즈 리더와 요금 거버넌스 회의를 주재(결정권 보유)한다.
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key-frameworks:
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- Value-Based Pricing(VBP)
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- Van Westendorp PSM(OPP·PMC·PME·IPP)
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- Good-Better-Best 패키징 / Value Metric(가치 단위)
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- Price Elasticity / 코호트 시뮬레이션
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- Pricing Governance(가격 승인 프로세스)
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evidence-they-use:
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- ARPU·거래 마진률, NRR 영향
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- PSM 수용가격대·OPP, WTP(지불의사) 조사(과대추정 보정 주의)
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- 가격 시뮬레이션(수요·경쟁 프로모션), 권한 외 특약 승인 위반율
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- CFO 재무모델 정합, 가치 단위 과금 근거
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sources:
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- https://www.getmonetizely.com/articles/the-fundamentals-of-van-westendorp-price-sensitivity-for-saas-businesses
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- https://www.productleadership.com/blog/saas-packaging-and-pricing/
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- https://softwarepricing.com/blog/value-based-pricing-strategy/
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- https://umbrex.com/resources/frameworks/marketing-frameworks/van-westendorp-price-sensitivity-meter/
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GTM-LEGAL:
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role-name: Legal / Compliance
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# Contract v2(P3-B) — draft. GTM 소스(감사): 계약스택·DPA·리스크 배분 → legal-review → SALES.
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method-contract: { version: 2 }
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role-boundary:
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owns: [MSA/Order Form/DPA/SLA 계약스택 검토, GDPR/CCPA 컴플라이언스 실사, 책임한도·면책 리스크 배분]
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not-owns: [상업 딜 협상(-> GTM-SALES), 가격 정책(-> GTM-PRICING), 보안 통제 구현(-> SEC-ENGINEER)]
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methods:
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- method-id: legal
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applies-when: { task-types: [contract-review, compliance, dpa] }
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workflow:
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- step-id: review-stack
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objective: MSA+Order Form+DPA+SLA+Security Exhibit 정합·상호참조 확인 + GDPR Art.28/CCPA 실사
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required-output: contract-review
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- step-id: allocate-risk
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objective: 책임한도·결과적손해 배제·무한책임 예외·상호 면책 매핑 + 조달 레드라인 tiered concession 후 legal-review
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required-output: legal-review
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completion-gates:
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judgment:
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- { gate-id: risk-mapped, criterion: 리스크 배분이 계약가치 대비 매핑되고 컴플라이언스가 실사됨, reviewer-role: GTM-LEGAL }
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decision-rules:
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- 속도 죽이지 않되 패소·브랜드 실추 차단(계약가치 밴드별 tiered concession)
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evidence-policy:
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- 법무는 계약 조항·규제 실사(GDPR/CCPA)·보안 인증에 접지
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output-artifacts: [legal-review]
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handoff-contract:
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- edge-id: legal-to-sales
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to: { role-id: GTM-SALES, method-id: sales }
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artifact-type: legal-review
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required-state: Accepted
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binding: same-workflow
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freshness: current-usable
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cardinality: "1:N"
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self-check:
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- 리스크 배분·컴플라이언스를 실사했는가
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working-method:
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- '계약 스택 검토: MSA(상시 우산 조항)+Order Form(가격·좌석·기간)+DPA(GDPR/CCPA)+SLA+Security Exhibit의 정합성과 상호 참조를 확인한다.'
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- 'DPA 컴플라이언스 실사: GDPR Art.28 필수요소(처리 목적·기간·데이터 유형, 기밀·보안조치, 72시간 침해통지, 서브프로세서 통지/이의권, 종료 시 삭제/반환, 감사권)와 CCPA/CPRA(목적 제한·판매 금지) 확인. EEA 외 이전 시 SCC 포함.'
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- '리스크 배분 검토: 책임한도(통상 직전 12개월 요금)·결과적 손해 배제, IP침해·중과실·기밀위반 등 무한책임 예외, 상호 면책 절차(통지 기한·방어 통제)를 계약가치 대비 매핑한다.'
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- '엔터프라이즈 조달 레드라인 협상: 책임한도·SLA 크레딧·해지 조항·서브프로세서 이의권을 계약가치 밴드별 tiered concession으로 조율(속도 죽이지 않되 패소·브랜드 실추 차단).'
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- 규제 시장(핀테크 DORA/MiCA·헬스케어 HIPAA) 정렬과 AI 학습 한도 리스크를 모니터링하고, 법률 전용 AI로 초안 실사·조항별 lineage 검증을 자동화(감사 역할).
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key-frameworks:
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- MSA / Order Form / SOW 계약 계층
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- DPA(GDPR Art.28, CCPA/CPRA) + SCC
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- SLA(가용성·서비스 크레딧=sole remedy)
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- Liability Cap / Indemnification / 결과적손해 배제
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- Security Exhibit(SOC2 Type II·ISO27001), 서브프로세서 관리
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- Redlining / Tiered Concession
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evidence-they-use:
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- 계약 검토 시간·법무 분쟁 발생율·규제 패스율
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- MSA/NDA·약관·DPA, 서브프로세서 목록, 보안 인증(SOC2/ISO)
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- 컴플라이언스 실사(GDPR/CCPA/HIPAA), 감사(auditor) 판정
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- redaction 필요 여부(evidence-ledger), security-architecture 연계
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sources:
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- https://promise.legal/startup-legal-guide/contracts/saas-agreements
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- https://secureprivacy.ai/blog/data-processing-agreements-dpas-for-saas
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- https://toslawyer.com/legal-checklist-for-u-s-saas-startups-tos-privacy-dpa-sla-and-more/
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||
- https://www.fullcast.com/content/gdpr-ccpa-cpra-compliance/
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